La motivation humaine, pas rationnel tout cela !
Un paquet de recherches ont mis en lumière le fait qu’à la simple anticipation d’une récompense potentielle, les « Noyaux Accumbens » du cerveau, partie intégrante du système de récompense, s’activent.
A l’inverse, « l’Insula Antérieure » s’enclenche en cas d’anticipation de résultats négatifs. Comme le dégoût face à des visuels liés à la douleur, l’anxiété et la prise de risque.
Il en résulte que « l’anticipation » de récompense et l’estimation de l’obtention de celle-ci sont intimement liées à notre précieux neuromodulateur dopaminique, acteur de « l’ expérience » qu’un client ou un employé anticipe de vivre, ou vit dans l’instant.
Motivation humaine et addiction aux mobile
Activé autrefois de manière plus sporadique et sans excès, le neurotransmetteur du plaisir est aujourd’hui hyper sollicité par un quotidien digital surstimulé.
Ne niez pas, votre corps en redemande sans cesse.
Comme une drogue. Sauf que la dopamine est un produit naturel, sécrété par chaque être humain, gratuit, disponible en permanence, et instantanément, sans effort, par simple pression digitale sur son smartphone et autres écrans. Jusqu’à l’addiction !
Le danger sanitaire est aujourd’hui du côté des mobiles et réseaux sociaux, facteurs d’un risque extrême d’asservissement général à la dopamine.
La motivation humaine et le circuit de la récompense
A l’heure de notre société hyperconnectée, la responsabilité des entreprises à envisager avec précaution ce circuit de la récompense est énorme au niveau des choix de réponses à donner aux besoins et donc aux motivations de ses clients et employés.
Connaître et apprivoiser intelligemment ce mécanisme de récompense, au bénéfice des humains, est une démarche clé pour offrir une « expérience » positive.
Tout n’est que comportement dont la principale clé de lecture est le « système de récompense » imprimé depuis les temps reculés dans le cerveau humain et arbitré par le filtrage proie/prédateur.
Comprendre ce système, c’est comprendre le quotidien des personnes et leurs motivations, pour les « mettre en mouvement » vers la meilleure «expérience ».
L’anticipation de gains ou de pertes influent sur les émotions, et donc sur les choix opérés par nos cerveaux à longueur de journée. C'est la même chose pour vos clients.
Notre cerveau est câblé pour reproduire des comportements perçus comme favorables et éviter les comportements à l’issue potentiellement négatifs.
Pour cela, le mécanisme sophistiqué de « système de la récompense » lui a permis au fil des millénaires de mémoriser ses expériences effectives, afin de pouvoir mieux prévoir les conséquences de ses comportements futurs.
La connaissance du « système de la récompense » permet d’affirmer que la motivation humaine repose plus sur l’anticipation de la récompense (ou du risque) que sur la jouissance de la récompense (ou la pénibilité de la douleur) elle-même !
Le niveau d’intensité des émotions, positives ou négatives, élève aussi la capacité de mémorisation des événements.
En effet, l’importance de la mémoire n’est pas tant de retenir une liste de mots ou de stocker les événements passés que de prédire le futur.
Comme le rappelle Douglas Fields, chef du développement du système nerveux et de la plasticité aux National Institute of Health : « Pour qu'une mémoire évolue vers une mémoire à long terme, elle doit avoir une certaine valeur de survie ».
La motivation humaine et le marketing, la vente et le digital
Connaître et appliqué ces mécanismes a un impact direct sur les performances des projets marketing, sur la vente ou sur le digital.
Savoir activer la zone responsable des projections dans des situations déjà vécues est bien plus important que d'essayer de convaincre un potentiel client avec des arguments techniques.
Même chose pour l'UX d'un site, comprendre les variables qui composent l'expérience qu'anticipe vos utilisateurs est bien plus important que de demander leurs avis.
